1

Gen

2000

Tecniche di vendita e negoziazione

Obiettivi

Rendere consapevoli le persone preposte alla vendita dei nuovi approcci metodologici e psicologici per rapportarsi a questa professione. Usare potenzialità presenti in loro e non ancora utilizzate pienamente, nel rapporto con i clienti. Favorire il cambiamento. Influire positivamente fin dal primo contatto. Ottenere la fiducia ed un elevato coinvolgimento dell’interlocutore. Sapersi inserire in modo più incisivo ed efficace nel processo decisionale del cliente, curando in particolare lo sviluppo delle sue esigenze, delle sue potenzialità. Saper sollevare necessità nuove ed impensate dal cliente. Migliori collegamenti tra esigenze (palesi e/o latenti) e soluzioni con il miglior utilizzo dei mezzi messi a disposizione dalla società. Migliorare la capacità organizzativa dell’attività nella migliore gestione del proprio tempo.

Programma

Tecniche di vendita e negoziazione

  • l’idea del venditore: Le rappresentazioni personali della vendita – I livelli neurologici: “A, B, C, D, E” (R. Dilts)
  • l’identità: Le tre entità: uomo, attore, personaggio; uomo, venditore, rappresentante – Chi guida l’autobus? Cervello sinistro e destro – Le fasi della vendita – La preparazione – Lo sviluppo efficace della telefonata per fissare l’appuntamento; Role Play – La preparazione: Orientamento del focus e chiarezza di intenti – Il primo contatto
  • il sistema di convinzioni: La catena causa-effetto-significato: La ristrutturazione delle convinzioni: Chunking up, Chunking laterally, Chaining – Il colloquio con il cliente – La presentazione: Role Play e Debrief – Ascolto Attivo, il colino – La lettura dei microsegnali subliminali – Mirroring, pacing and leading – La proposta valore: Role Play – Caratteristiche-Vantaggi-Benefici: Role Play
  • capacità: La gestione delle Obiezioni – Il reframing Top-down e Bottom-up: esercitazione – Il restatement: Esercitazione – Realtà o rappresentazione? – Il Milton model e il Metamodello: modalità di utilizzo
  • doing!: Il venditore è una persona pagata per sentirsi dire: NO! La gestione degli stati d’animo -La chiusura: La raccolta dei sì; La chiusura alternativa; La chiusura del dettaglio; La chiusura ad imbuto; La chiusura fisica; Modalità di chiusura. Role Play.

Prerequisiti

Nessun prerequisito specifico.

 

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